Os vieses cognitivos influenciam muito nossa tomada de decisão .
Como lembrete, os vieses cognitivos são alterações no pensamento lógico e racional. São os erros de raciocínio e julgamento que nos impedem de ver as coisas como elas são.
É por isso que às vezes fazemos as coisas parecerem melhores, que as tornamos piores, que mentimos para nós mesmos, que erroneamente atribuímos a nós mesmos certas qualidades ou certos defeitos, que somos muito otimistas ou pessimistas…
Essas são todas as coisas que influenciam nosso pensamento e influenciam a maneira como tomamos nossas decisões.
Neste artigo, veremos, portanto, os 14 vieses cognitivos que mais influenciam nossa tomada de decisão. Para cada um deles, você descobrirá o que os define e como limitar sua influência.
Escalonamento de compromisso
Definição de Escalação de Engajamento
A escalada de comprometimento é o viés cognitivo de persistir em uma direção errada em vez de admitir que cometeu um erro.1 . Continua a tomar más decisões para justificar a nossa decisão inicial.
Digamos que estamos desenvolvendo um aplicativo móvel e decidimos lançar um novo recurso.
Depois de algumas semanas, notamos que esse recurso nunca é usado. Então foi uma má ideia.
Em vez de admitir que estamos errados e que perdemos vários milhares de euros por causa de nossa má decisão, continuaremos investindo em seu desenvolvimento, lançaremos campanhas de marketing e nos comunicaremos fortemente com nossos usuários para provar que estávamos certos em desenvolvê-lo .
Tomamos todos os tipos de decisões para justificar que estávamos certos ao lançar esse novo recurso.
A escalada de compromisso é um comportamento frequente e destrutivo que é puramente baseado em nosso ego. Custa às empresas milhões de euros todos os anos.
Como limitar a escalada de comprometimento?
Não é segredo que, para limitar a escalada de comprometimento, devemos ser honestos conosco mesmos e admitir que estávamos errados. É difícil admitir, principalmente quando temos que justificar nossas escolhas para investidores ou stakeholders, mas é necessário se quisermos evitar consequências mais graves.
O viés da auto-indulgência
Definição de viés de auto-indulgência
O viés de auto-indulgência envolve assumir o crédito por nossos sucessos e explicar nossos fracassos a fatores externos. Em outras palavras, é assumir a responsabilidade por nossos fracassos.
Isso é um problema porque, ao remover a responsabilidade, nunca nos permitimos aprender com nossos erros, o que nos leva a reproduzi-los no futuro e a continuar tomando as mesmas más decisões.
Como limitar o viés de auto-indulgência?
Para limitar o viés de auto-indulgência, devemos mudar nossas crenças e parar de pensar que o mundo é responsável por nossos fracassos. Temos que assumir o comando e admitir que somos responsáveis por tudo o que nos acontece, bom e ruim. Muito raras são as vezes em que o que nos acontece não depende de nós. Basta meditar alguns minutos sobre o assunto para realizá-lo.
O viés do otimismo
Definição de viés de otimismo
O viés do otimismo é muito comum no mundo dos negócios, principalmente entre os empreendedores. Quando alguém é influenciado por esse viés, tende a acreditar que está menos exposto do que outros a eventos negativos. Temos um excesso de confiança e subestimamos os riscos, as dificuldades e os possíveis obstáculos.
É um viés negativo e positivo ao mesmo tempo. Negativo porque o otimismo nos faz cometer mais erros. Por causa desse viés, muitas vezes nos encontramos subestimando o tempo e os recursos que um projeto requer, por exemplo, ou fazemos investimentos ruins pensando que podemos obter um bom retorno sobre o investimento.
Mas, por outro lado, é um viés positivo porque, sendo otimistas, às vezes tomamos decisões que não tomaríamos de outra forma.
Muitos empreendedores, por exemplo, não escolheriam iniciar seu negócio se soubessem o quão difícil é.
O otimismo também é uma fonte de persistência. Quando as coisas ficam difíceis, uma pessoa otimista sempre continuará tentando porque estará convencida de que grandes resultados os esperam ao virar da esquina.
O viés do otimismo é, portanto, útil, mas ainda é preciso saber ser realista quando necessário.
Como limitar o viés do otimismo?
O viés de otimismo pode ser limitado fazendo projeções realistas e buscando dados para apoiar essas projeções. O objetivo aqui é equilibrar o otimismo com outros dados.
Mesmo assim, tome cuidado para não ser muito pessimista, porque você pode, inversamente, cair no viés do pessimismo e evitar tomar decisões que possam ser as corretas.
O viés de ancoragem
Definição de viés de ancoragem
O viés de ancoragem é o viés cognitivo que consiste em privilegiar a primeira informação que nos é dada. Esse viés é muito usado em técnicas de negociação e marketing.
Vamos dar um exemplo para entender melhor.
Digamos que você ofereça serviços de consultoria e fale com um cliente potencial pelo telefone. Este pede-lhe as suas taxas.
Se você quiser usar o viés da âncora a seu favor, tudo o que você precisa fazer é anunciar uma taxa alta. Assim que seu cliente em potencial tiver esse preço em mente, ele geralmente tentará negociar seus preços para baixo.
Toda a negociação vai girar em torno da figura que você anunciou. É a sua âncora. É o primeiro preço que você coloca na cabeça do prospect.
Esta técnica também é bem conhecida durante as vendas:
“ Vendas! 499€ em vez de 899€ ”
A âncora aqui está no preço de 899€. É isto que nos faz dizer que 499€ é uma pechincha.
O viés de ancoragem é, portanto, útil na negociação e no marketing, mas também pode nos enganar.
É dando mais importância à primeira informação que nos é dada que vamos negociar mal um contrato por exemplo e aceitar más condições.
Normalmente vamos comprar uma casa sem tentar negociar porque quando lemos o anúncio, vimos que o preço não era negociável. Perderemos vários milhares de euros porque privilegiamos a informação que recebemos a montante: preço não negociável .
Investidores experientes saberão que, na maioria dos casos, o preço de um imóvel é negociável, não importa o que o vendedor sugira.
Nesse caso, o viés de ancoragem joga contra nós e devemos saber como limitá-lo para evitar cometer esse tipo de erro.
Como limitar o viés de ancoragem?
Para limitar o viés de ancoragem, é necessário dar tanto peso à informação inicial quanto àquela que vem depois. Às vezes, ignorar completamente a primeira informação também é útil.
Portanto, se você vir em um anúncio que um imóvel não é negociável, ignore essa informação e tente negociar mesmo assim. E se lhe disserem que excepcionalmente hoje este produto custa 499€ em vez de 899€, pergunte-se se este produto vale intrinsecamente 499€. Não deixe que os $ 899 o influenciem.
O viés de enquadramento
Definição de viés de enquadramento
O viés de enquadramento é o fenômeno em que tiramos conclusões diferentes com base em como a informação nos é apresentada.
Pesquisadores descobriram, por exemplo, que embalagens de carne moída que declaram “ 75% de carne magra ” vendem melhor do que aquelas que “ indicam 25% de gordura ”. A carne era no entanto exatamente a mesma. Mesma qualidade, mesma procedência, a única coisa que mudou foi a forma de apresentação.
De um lado apresentou-se em um quadro positivo “ 75% de carne magra ” e do outro em um quadro negativo “ 25% de gordura ”. O quadro positivo inconscientemente empurrou os clientes para comprar.
O viés de enquadramento também pode influenciar nossa percepção.
Imagine acordar depois de uma noite difícil, você está cansado. Na hora do café da manhã você derrama seu café nas calças e se queima. Quando você leva seu carro para o trabalho, um motorista o interrompe e você quase sofre um acidente. E quando você chega ao escritório, você descobre que o cliente com quem você deveria assinar um grande contrato finalmente desistiu.
Todos esses eventos negativos que aconteceram durante a manhã criam uma estrutura que influencia como você perceberá o resto do seu dia. Não importa o quanto você ouça boas notícias depois, você não as receberá da mesma forma que uma pessoa que não experimentou todas essas coisas negativas.
Como limitar o viés de enquadramento?
Quando você receber informações, reformule-as. Por exemplo, se você vir a informação de um contrato ou de um anúncio apresentado de determinada forma, procure outra forma de formulá-la para reduzir sua influência. E se você tiver momentos ruins pela manhã, tente não deixar que eles o influenciem pelo resto do dia.
Viés de confirmação
Definição de viés de confirmação
O viés de confirmação refere-se à tendência que temos de buscar e selecionar apenas informações que confirmem nossas crenças ou ideias e ignorar, não procurar ou subestimar o que as contradiz.
Isso é um problema na hora de tomar decisões porque significa que vamos privilegiar certas informações e ocultar outras que podem ser importantes.
Como limitar o viés de confirmação?
Para limitar o viés de confirmação, Seth Godin oferece uma excelente técnica:
“ Adotei essa prática regular de procurar um assunto sobre o qual tenho certeza e explicar oralmente a alguém em quem confio por que estou errado. Eu tomo o lado oposto. E discuto em detalhes para ver o que aconteceria se eu estivesse errado. O que me ajuda a fazer […] é sentir aquele momento em que minha mente gira completamente para olhar o mundo com novos olhos. ”
O viés da disponibilidade
Definição de viés de disponibilidade
O viés de disponibilidade é o viés cognitivo que consiste em não buscar novas informações. É quando estamos satisfeitos com nossas experiências e informações imediatas para raciocinar. A consequência desse viés é que empobrece nosso pensamento e nos limita.
Vamos dar um exemplo. Um amigo quer vender-lhe a casa dele. Isso oferece um enorme potencial. Tem uma grande superfície, uma fachada e um telhado em excelente estado, sótãos convertíveis e muito terreno. Ele gostaria de oferecer a você a um preço muito bom.
Dada a oportunidade, qualquer investidor aceitaria sem hesitação, mas você recusa a oferta dele. Você se lembra do relatório que viu recentemente na TV sobre inquilinos caloteiros. Você diz a si mesmo que, se investir em imóveis para aluguel, também corre o risco de ter problemas com seus inquilinos.
Você está aqui sob o efeito do viés de disponibilidade. Você usa as informações imediatamente disponíveis (o noticiário que assistiu recentemente) para tomar a decisão de não investir.
Ao não olhar além dessas informações, você está perdendo uma excelente oportunidade de construir uma anuidade.
A perda de oportunidades é uma das razões pelas quais é imperativo aprender a limitar o viés de disponibilidade.
Como limitar o viés de disponibilidade?
Para limitar o viés de disponibilidade, reconheça quando falta informação e pergunte a si mesmo:
“ Eu realmente considerei todas as informações importantes e úteis para tomar essa decisão? ”
Se a resposta for sim, então tome sua decisão, se for não, por outro lado, vá e encontre novas informações para tomar uma decisão mais informada.
Viés de informação
Definição de viés de informação
O viés de informação é o oposto do viés de disponibilidade. Designa precisamente nossa tendência de buscar mais informações na crença de que isso nos levará a tomar melhores decisões, mesmo que essas informações sejam inúteis.
O problema nesse caso é que você acaba processando muita informação, o que pode dificultar a tomada de decisão do que o necessário.
Como limitar o viés de informação?
Para limitar o viés de informação, a abordagem 40 – 70 de Powell pode ajudar. Quando a informação que você tem lhe dá menos de 40% de chance de tomar uma boa decisão, você deve continuar se informando. E quando você tem informações suficientes para ter 70% de chance de tomar uma boa decisão, pode parar de perguntar e decidir.
O viés de aversão à perda
Definindo o viés de aversão à perda
O viés de aversão à perda refere-se ao fenômeno de que se prefere evitar perder algo em vez de ganhar seu equivalente. Assim, gastaremos muito mais energia para evitar perder 1000€ do que para ganhar a mesma quantia, porque a dor de perder esta quantia é maior do que a alegria de ganhá-la.
Casos concretos de viés de aversão à perda seriam, por exemplo:
- Recuse-se a vender sua casa por menos do que você comprou.
- Invista apenas em investimentos de risco tão baixo que ofereçam pouco ou nenhum interesse.
- Não inove por medo de perder dinheiro em P&D.
Como limitar o viés de aversão à perda?
Para limitar esse viés de aversão, mude o que você foca. Em vez de se concentrar na perda de cada negociação, considere-as como um todo.
Por exemplo, se for obrigado a vender a sua casa a um preço inferior ao que pagou, poderá perder algum dinheiro a curto prazo, mas considere todas as transações que poderá fazer graças a esta venda.
Com o valor que você liberar, você poderá reinvestir seu dinheiro em outros bens lucrativos que compensarão em grande parte a perda de seu ganho de capital. Ao considerar essas outras operações, a sensação de perda e risco será menos forte.
Para limitar o viés de aversão à perda, você também pode considerar cada transação como parte de um portfólio2 . Se você tem medo de fazer investimentos arriscados, diversifique seu portfólio, invista 80% em investimentos de baixo risco e o restante em coisas mais voláteis. Você terá menos medo de correr riscos.
O viés de suporte de escolha
Definição de viés de suporte de escolha
O viés de apoio à escolha ocorre quando distorcemos as memórias que temos de nossas decisões passadas para que nos pareçam boas quando não eram. Nós os torcemos para apoiar nossas crenças sobre nós mesmos.
Isso é um problema porque muitas vezes confiamos precisamente em nossas decisões passadas para tomar nossas decisões presentes.
Como limitar o viés de suporte à escolha?
Uma ótima maneira de limitar esse viés é documentar sua tomada de decisão . Para fazer isso, anote em um caderno ou aplicativo como o Evernote as decisões importantes que você toma, certificando-se de adicionar todos os detalhes para que você possa consultá-los mais tarde. Assim, será impossível para você distorcer os fatos porque eles terão sido escritos em preto e branco.
O efeito de foco
Configurando o efeito de foco
Ao decidir, às vezes levamos muitos fatores em consideração. Conseqüentemente, damos demasiada importância a certos fatores sem uma razão válida, o que influencia nossas escolhas.
Como limitar o efeito de foco?
Você pode limitar o efeito de foco da mesma forma que limita o viés de informação, ou seja, aplicando a abordagem 40-70 de Powell que vimos antes.
O efeito da escolha padrão
Configurando o efeito da escolha padrão
O efeito da escolha padrão é a tendência que temos de favorecer as escolhas padrão.
Ao pedir um prato no restaurante, você mantém o acompanhamento que é oferecido por padrão. Quando você compra um carro você mantém as opções padrão do veículo e quando você compra um computador você mantém o software padrão.
Não fazemos uma escolha ativa, mesmo que tenhamos a possibilidade de fazê-lo.
Nada nos impede de escolher um acompanhamento diferente, mudar as opções do nosso carro ou baixar outro software para o nosso computador. E, no entanto, favorecemos escolhas que não exigem nenhum esforço intelectual.
Como limitar o efeito da escolha padrão?
Quando a escolha for importante, veja quais são suas outras opções. Não se conforme com o que lhe é imposto por padrão.
Quando chegar a hora de assinar um contrato com um cliente, um prestador de serviços, um banco, um cartório… analise as cláusulas que já estão incluídas por defeito e veja se é possível negociá-las. Tente ver quais são suas outras opções.
O viés de risco zero
Definição de Viés de Risco Zero
Muito semelhante ao viés de aversão à perda, o viés de risco zero consiste em preferir opções que eliminem completamente um risco, mesmo que optar pelo “risco zero” não seja lucrativo e outras soluções teriam sido proporcionalmente mais vantajosas.
Como limitar o viés de risco zero?
Você pode limitar o viés de risco zero da mesma forma que limita o viés de aversão à perda, ou seja, visualizando cada negociação como um todo ou como parte de um portfólio.
O viés de conformidade
Definição de viés de conformidade
O viés da conformidade consiste em reproduzir o comportamento dos outros, adotando os mesmos códigos, os mesmos valores, mas também tomando as mesmas decisões para se conformar.
A experiência Asch mostra perfeitamente como esse viés funciona. Durante este experimento, um grupo de estudantes foi convidado a entrar em uma sala para o chamado teste de visão. Todos os alunos eram atores, exceto um que foi o sujeito do experimento.
O experimento era simples e consistia em julgar o comprimento de várias linhas e compará-las entre si.
Antes de começar, os alunos cúmplices foram instruídos a responder corretamente os 6 primeiros testes, mas os outros 12 deram a resposta errada por unanimidade.
Em 37% dos casos, os sujeitos do experimento deram a mesma resposta errada que os outros, embora basicamente soubessem que não era a resposta certa. A pressão social os fez duvidar de sua própria escolha.
Como limitar o viés de conformidade?
Limitar o viés de conformidade é difícil. Somos todos mais ou menos influenciados socialmente. É tudo uma questão de estar ciente disso. Como diz Mark Twain:
“ Sempre que você estiver do lado da maioria, é hora de parar e refletir. ”
Concluir
Existem muitos outros vieses cognitivos (cerca de 200), mas muitos deles são controversos ou só se aplicam em casos muito específicos.
Os que você leu aqui são os mais recorrentes. Estes são os que mais influenciam sua tomada de decisão e que você absolutamente deve saber para decidir melhor.
Agora que você os conhece, será mais fácil reconhecê-los e, portanto, evitá-los.