Para fazer escolhas inteligentes, devemos aprender a limitar nossos preconceitos. E se há um viés que nos impede de fazer as escolhas certas, é o viés da disponibilidade.
O viés da disponibilidade é o reflexo de que todos nós temos que privilegiar a informação que está imediatamente disponível, ou seja, por padrão nos baseamos principalmente em nossas crenças, impressões, preconceitos e emoções.
Quando estamos sob o efeito desse viés, nosso cérebro involuntariamente pega atalhos e se abstém de buscar novas informações que possam, no entanto, informar nossa tomada de decisão .
Como resultado, omitimos algumas informações cruciais ao fazer nossas escolhas e/ou perdemos oportunidades porque não enxergamos toda a extensão das soluções disponíveis para nós.
No entanto, se passássemos um pouco mais de tempo pensando e analisando nossas escolhas, obteríamos mais informações que nos ajudariam a tomar melhores decisões.
Então, como podemos limitar esse viés? Como fazer escolhas mais inteligentes?
Uma primeira maneira de combater esse preconceito é obter ajuda de alguém que já enfrentou uma escolha semelhante no passado . Essa pessoa, de fato, será capaz de nos tirar da nossa inércia e nos trazer novas informações que não necessariamente imaginávamos.
A segunda solução, mais metodológica, é utilizar diferentes técnicas que nos obrigam a buscar novas informações.
Neste artigo vamos nos concentrar em 3 desses métodos.
O modelo de inversão
Quando tomamos uma decisão, tendemos por reflexo a buscar todas as informações imediatas que reforçam nossas escolhas.
O modelo de inversão nos permite ir contra isso.
Em vez de selecionar apenas as informações que vão em nossa direção, buscaremos voluntariamente todas as informações que explicam por que essas escolhas são ruins. Invertemos nosso pensamento. Isso é mais comumente chamado de “ jogar o advogado do diabo ”.
Vamos dar alguns exemplos concretos para entender melhor.
Exemplo 1: Comprar uma casa
Digamos que você queira comprar sua residência principal. Visitas 1 imóvel, 2 imóveis… e no final do 5º imóvel encontras finalmente a casa dos teus sonhos. É uma magnífica moradia à beira-mar que atende a todos os seus critérios e também está dentro do seu orçamento.
À primeira vista, comprar esta casa parece ser a escolha certa. E pode ser, mas para ter certeza absoluta, você decide usar o padrão de reversão.
Você vai além de suas emoções e suas primeiras impressões muito positivas (suas informações imediatas) para encontrar todos os pontos negativos da casa. Você volta para alguns quartos e procura por algo errado.
Ao fazer este exercício, você descobrirá detalhes que não viu durante sua primeira visita. Com esses novos elementos em mente, você pode fazer a escolha certa.
Exemplo 2: Atendimento ao cliente
Seu produto está se tornando cada vez mais popular a tal ponto que você não pode mais responder a todas as perguntas de seus clientes. Você precisa de alguém no suporte ao cliente e está hesitando entre terceirizar a tarefa para uma empresa ou contratar alguém interno.
Você acha que as 2 opções são boas e tem dificuldade em decidir entre elas. Você então decide seguir o modelo de inversão e analisar suas escolhas sob um olhar deliberadamente muito crítico.
Para terceirizar, você começa se perguntando:
“ Por que terceirizar o atendimento ao cliente para outra empresa é uma má ideia? ”
Talvez terceirizar seja sinônimo de perder o controle ou talvez você tenha medo de que o subcontratado não entenda os problemas de seus clientes tão bem quanto você ou que esteja menos empenhado em ajudá-los.
Aqui você lista todos os motivos que vêm à mente.
Você então faz o mesmo para a escolha de contratar alguém internamente:
“ Por que contratar alguém internamente é uma má ideia? ”
Talvez porque recrutar alguém internamente signifique abrir mão do orçamento que você conseguiu liberar para outro cargo muito importante na sua empresa. E talvez você tenha medo de que a pessoa faça um trabalho muito ruim depois do período de experiência e que você acabe com uma pessoa que investe pouco na empresa…
Aqui você também lista todos os elementos que vêm à mente. A ideia aqui é realmente ter um ponto de vista muito crítico.
Em vez de se perguntar por que uma opção é melhor que outra, você assume que ambas as opções são muito ruins e explica o porquê.
Ao fazer este exercício, você é forçado a procurar novas informações nas quais não teria necessariamente pensado.
Leia também: Desenvolva seu raciocínio, libere sua criatividade e exploda sua produtividade com o modelo de inversão
Os 6 chapéus do Bono
Há alguns anos Edward de Bono, psicólogo e cientista cognitivo, inventou uma técnica para resolver problemas analisando-os de 6 ângulos diferentes. Esta técnica é conhecida como os 6 chapéus de Bono .
Este exercício foi originalmente projetado para grupos, mas também funciona muito bem se você o fizer sozinho.
Para começar, imagine ter à sua frente 6 chapéus de cores diferentes. Cada chapéu simboliza algo. E quando você os coloca, você pensa e age de acordo com o que eles simbolizam:
- O chapéu branco representa a neutralidade. Quando você o coloca, pensa em fatos e números. Todas as informações que você considera são desprovidas de interpretações.
- O chapéu vermelho representa emoções. Com este chapéu, você confia em suas intuições, sentimentos, impressões e pressentimentos.
- O chapéu verde simboliza a criatividade. Quando você o usa, não há censura, você pode gerar novas ideias, mesmo malucas ou provocativas. Você tem um reflexo fértil.
- O chapéu preto representa o pessimismo. Este chapéu faz você agir com cautela, faz você considerar os perigos, os riscos, as objeções e os inconvenientes.
- O chapéu amarelo representa otimismo. Aqui você traz críticas positivas e construtivas. Você sonha e é estimulado pela esperança.
- O chapéu azul representa a organização. Ao usá-lo, você canaliza ideias e demonstra rigor e disciplina. Você sintetiza e retém as melhores ideias que gerou até agora.
Se você quiser enriquecer seu pensamento e fazer as escolhas certas, tudo o que você precisa fazer é analisar suas escolhas usando cada chapéu por vez.
Você começa usando o chapéu branco e pensando muito analiticamente sobre sua decisão. Quando terminar, você o tira para colocar o chapéu vermelho e analisa a mesma escolha, mas desta vez sob o espectro da emoção. Você continua assim até colocar o último chapéu.
Vamos dar um exemplo para entender melhor.
Digamos que você seja um contador e queira mudar completamente de carreira. Você quer entrar no negócio de eventos e ainda está hesitando em mergulhar. Você então analisa a escolha que enfrenta usando os 6 chapéus por vez.
Chapéu branco (neutralidade): “ Os salários médios para esta carreira de evento são mais altos. Eu fiz treinamento no passado nesta área, o que pode me ajudar a aprender o ofício mais rapidamente. ”
Chapéu vermelho (emoções): “ Não gosto mais do trabalho que faço. Todas as manhãs, quando me levanto, me sinto desmotivado. Sinto que fiz o truque deste trabalho. Eu quero seguir em frente. Se eu não fizer isso agora vou me arrepender. ”
Chapéu verde (criatividade): “ Eu realmente não sei o que esperar quando entro nessa carreira, mas para ter um vislumbre disso eu poderia fazer algo semelhante no meu tempo livre. Por exemplo, posso organizar eventos de forma voluntária e ver se gosto. ”
Chapéu preto (pessimismo): “ Este novo trabalho provavelmente será estressante. As pessoas que trabalham em eventos muitas vezes ficam sobrecarregadas. Provavelmente terei menos tempo para mim e horários menos regulares. ”
Chapéu amarelo (otimismo): “ Este trabalho pode ser estressante, mas adoro trabalhar sob adrenalina. Também gosto de me dar novos desafios. Além disso, este trabalho é bem pago. De qualquer forma, se eu não gostar, sempre posso voltar temporariamente ao meu antigo emprego. ”
Chapéu azul (organização): “ Em resumo, tenho por um lado meu trabalho de contador que não gosto mais e por outro uma carreira em eventos que certamente é mais estressante, mas que me estimula mais e que é mais bem remunerada. Antes de mergulhar e começar esta nova carreira, vou organizar eventos de forma voluntária em paralelo com o meu trabalho para ver se gosto. Se eu gostar de fazer isso, vou treinar e deixar meu emprego. Se eu ver que não gosto, vou tentar outra carreira. ”
O que é interessante notar ao fazer este exercício é que, no início, tínhamos 2 opções:
- Mantendo a carreira contábil
- Mudar de carreira para trabalhar em eventos
Mas ao usar cada chapéu um após o outro, percebemos que havia de fato uma 3ª opção intermediária que é testar essa nova carreira paralelamente ao nosso trabalho.
O exercício, portanto, não só nos permite analisar nossas escolhas de 6 ângulos diferentes, mas também encontrar novas ideias que não tínhamos necessariamente pensado.
entrar no lugar de outra pessoa
Uma boa maneira de reunir novas informações para fazer uma escolha é se colocar no lugar de outra pessoa perguntando a si mesmo:
O que ________ faria?
Por exemplo, se estou tendo problemas para decidir como construir meu portfólio de ações, posso me perguntar:
O que Warren Buffett faria?
Ao fazer-me esta pergunta, conduzirei então uma reflexão diferente. Vou pensar de acordo com os princípios de Buffet e não de acordo com os meus. Provavelmente verei as coisas sob uma luz diferente e o que me permitiria fazer uma escolha melhor.
Observe também que esse exercício é muito comum em marketing.
No marketing existe a prática de criar o que se chama de personas. Se você não está familiarizado com esse termo, uma persona é uma pessoa fictícia que imaginamos e que possui todos os atributos do alvo real que estamos tentando alcançar.
Por exemplo, digamos que nossa empresa produz cosméticos para mulheres entre 30 e 40 anos, poderíamos criar a seguinte persona:
Claire 32 anos, casada, 1 filho. Ela mora nos subúrbios de Paris e trabalha em uma empresa de consultoria. Ela ganha um salário de 2800€ por mês. Ela gasta cerca de € 100 em cosméticos todos os meses. Ela compra seus produtos principalmente em lojas online…
Criar essa persona nos ajuda a se colocar no lugar de nosso alvo com mais facilidade e a fazer escolhas estratégicas com base nisso.
Por exemplo, se hesitarmos entre criar uma loja física em Paris ou reforçar a presença do nosso site de e-commerce, podemos nos perguntar:
O que Claire preferiria?
Ao confiar na nossa persona, determinaríamos assim que reforçar a nossa presença online é, sem dúvida, a melhor opção porque o nosso target compra principalmente online.
Ao entrar no lugar de outra pessoa, somos forçados a sair de nossa própria cabeça e pensar de forma diferente. E é essa reflexão que nos ajuda a fazer a escolha certa e gerar novas ideias.
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Em conclusão, aqui estão os pontos mais importantes a serem retirados deste artigo:
- O viés da disponibilidade é um reflexo que todos nós temos e que nos impede de buscar informações que possam nos ser úteis em nossas escolhas.
- O modelo de inversão permite limitar esse viés. Ao bancar o advogado do diabo, analisamos nossas escolhas sob um olhar muito crítico.
- Para abordar nossas decisões de ângulos muito diferentes, podemos usar os 6 chapéus de Bono.
- Colocar-se no lugar de outra pessoa para pensar em uma escolha é uma boa maneira de sair da própria cabeça e fazer escolhas melhores.
Com estes poucos exercícios, você deve ser capaz de fazer algumas escolhas inteligentes.