Mostre-me os incentivos e eu lhe mostrarei o resultado.
CHARLIE MUNGER
O efeito cobra é o que acontece quando você persegue um objetivo ou tenta resolver um determinado problema e suas ações produzem o efeito oposto do que você deseja.
É chamado de “ efeito cobra ” em referência a uma anedota que data da época do domínio britânico da Índia colonial.
A história conta que naquela época a cidade de Delhi estava infestada de cobras. Para resolver o problema, o governo teve a ideia de dar uma recompensa a todas as pessoas que os matassem e trouxessem de volta suas cabeças como prova. Eles achavam que, adotando essa estratégia, reduziriam a população de cobras venenosas. Só que esta iniciativa teve o efeito completamente oposto.
Em vez de capturar as cobras e matá-las, os moradores desenvolveram um modelo de negócios:
- Cobras de raça
- Corte suas cabeças
- Traga de volta suas cabeças em troca da recompensa
O governo percebeu esse desvio e decidiu interromper essa política. Não tendo mais motivos para manter as cobras, os criadores decidiram soltá-las na natureza, o que piorou a situação.
Desde aquela época, cada vez que uma pessoa ou um grupo de pessoas decide fazer algo cujos efeitos são contraproducentes, falamos do efeito cobra.
Neste artigo, você descobrirá alguns exemplos do efeito cobra e verá 2 abordagens para evitá-lo.
Alguns exemplos do efeito cobra
O problema da poluição em Bogotá
Em 2016, o governo colombiano queria reduzir a poluição causada pelos carros. Eles promulgaram uma lei que permite que as pessoas dirijam em determinados dias da semana com base nos últimos 2 dígitos da placa.
O problema é que os colombianos precisavam dirigir todos os dias para ir trabalhar. Ao proibi-los de dirigir em determinados dias, o governo os impediu de trabalhar.
Então eles decidiram contornar essa lei de uma maneira completamente legal, comprando mais carros para que sua placa fosse diferente. Resultados ? Mais poluição e mais carros nas estradas.
Problema da malária em Bornéu
Na década de 1950, os habitantes da ilha de Bornéu sofreram uma epidemia de malária. Eles pediram ajuda à Organização Mundial da Saúde (OMS). Ela teve a ideia de pulverizar uma grande quantidade de DDT (produto químico) na ilha, que matava os mosquitos portadores da doença. Só que houve alguns efeitos colaterais.
Primeiro, os telhados das casas da ilha começaram a desmoronar misteriosamente. Mais tarde, a organização percebeu que o DDT não apenas matava mosquitos, mas também uma espécie de vespa muito útil que impedia que as lagartas devorassem os telhados de palha. Sem essas vespas, o número de lagartas cresceu rapidamente e, consequentemente, os telhados das casas ficaram frágeis.
Mas isso não é tudo. O DDT também afetou muitos outros insetos. Agora esses insetos foram comidos pelos lagartos da ilha. Com o tempo, os lagartos acumularam um alto nível de DDT em seu organismo. Eles toleraram bem o produto químico. Não foi o caso dos gatos que comeram esses lagartos e que pelo golpe também absorveram o DDT. Muitos gatos morreram por causa disso.
Com menos gatos na ilha, os ratos também começaram a proliferar. Os habitantes de Bornéu não tinham mais problemas com a malária, mas desta vez foram vítimas de uma epidemia de peste.
Airbus e poluição sonora
Alguns anos atrás, a Airbus queria melhorar a experiência de voo da aeronave reduzindo o ruído da cabine. Somente, ao conseguir isso, o fabricante percebeu após o fato de que o ruído do avião realmente permitia camuflar muitos ruídos indesejáveis, como os choros dos bebês ou os ruídos da descarga do banheiro. Ao insonorizar melhor as cabines, a Airbus tornou todos os outros ruídos mais óbvios, o que piorou a experiência de voo.
Como evitar o efeito cobra?
Mantenha a Lei de Goodhart em mente
Para evitar o efeito cobra, você deve ter em mente a lei de Goodhart que nos lembra que:
quando uma medida se torna uma meta, ela deixa de ser uma boa medida.
Porque fica sujeito a manipulação direta (fixação de números) ou manipulação indireta (trabalhando apenas para melhorar essa medição).
Vamos dar um exemplo para entender melhor. Digamos que seu objetivo seja aumentar suas vendas no próximo mês. Para isso você decide entrar em contato com 500 pessoas no LinkedIn (medição). Você diz a si mesmo que quanto mais pessoas entrar em contato, maior a probabilidade de encontrar clientes.
Apenas 500 pessoas é muita gente e enviar uma mensagem personalizada para todos pode levar tempo. Para facilitar sua vida, você decide configurar um sistema de automação para que seu computador procure contatos direcionados em seu nome e envie a eles uma mensagem automática (manipulação).
Depois de um mês, você faz um balanço. Das 500 pessoas contatadas, 90% o ignoraram e você só conseguiu receber 2 ligações (também não qualificadas). Resultado muito satisfatório.
O problema é que sua métrica (o número de pessoas contatadas no LinkedIn) se tornou seu principal objetivo e ao tentar otimizar seus esforços nesse sentido, você acaba enviando spam para centenas de pessoas.
Para aumentar sua receita, você deveria ter focado não no número de pessoas contatadas no LinkedIn, mas sim na relação entre o número de pessoas contatadas e o número de contratos assinados. Porque melhorar esta relação envolve:
- contate apenas pessoas qualificadas
- tornar-se melhor mais perto
- ouvir melhor as necessidades dos clientes em potencial
Em suma, isso leva você a focar na qualidade da prospecção e não no volume de pessoas contatadas, que é uma medida menos relevante.
Moral da história, ao estabelecer uma meta, sempre escolha medidas difíceis de manipular e evitará o efeito cobra.
Considere as consequências de 2º e 3º graus
Quando tomamos uma decisão, sempre consideramos suas consequências imediatas, mas raramente pensamos nas consequências de 2º e 3º graus. No entanto, eles têm tanto impacto, se não mais.
As consequências de 2º e 3º graus são consequências que não são imediatamente visíveis. Estes são os que só vemos quando levamos em conta o fator tempo e a noção de frequência e interação. Vamos dar um exemplo concreto para ver esse fenômeno em ação.
Imagine, você é um consultor e deseja desenvolver seu negócio. Até hoje você usava o LinkedIn principalmente para encontrar clientes, mas gostaria de explorar novas abordagens para se tornar conhecido.
Você está pensando em criar um podcast e um blog há algum tempo. Então você finalmente decide começar. Você compra o equipamento, prepara uma lista de convidados para o seu novo show, você compra o nome de domínio do seu site, você configura…
Sua agenda está ainda mais ocupada do que antes, mas você está animado para começar esta nova aventura.
Agora que a estrutura está definida, vamos dar uma olhada nas consequências do lançamento desses novos formatos:
- As consequências imediatas : você desenvolve um pouco mais sua visibilidade. Como você está em vários lugares ao mesmo tempo, mais pessoas encontram e descobrem você.
- Consequências de segundo grau : suas semanas são mais ocupadas. Antes você só tinha o LinkedIn para gerenciar, agora você também tem que encontrar convidados para seu podcast, preparar shows, escrever conteúdo em seu blog… Como resultado, sua carga mental aumenta e você termina seus dias depois.
- As consequências do 3º grau : puxando demais a corda, você fica exausto. Então, é claro, você desenvolve sua visibilidade, mas paga por isso à custa de sua saúde mental e flerta um pouco mais com o esgotamento todos os dias .
Quando você começou, você se concentrou nas consequências imediatas de sua decisão. Você estava pensando na visibilidade que esses novos formatos lhe dariam. Você estava animado para conversar com seus convidados durante seus shows. Você estava ansioso para produzir os primeiros artigos em seu blog. Só você negligenciou a carga de trabalho que isso acarretaria e todas as consequências que resultariam.
Para limitar o efeito cobra, você deve, portanto, ir além das consequências imediatas de suas decisões. Você também deve considerar as consequências de 2º e 3º graus para evitar que suas escolhas tenham efeitos indesejados.
Conclusão
O efeito cobra é o que acontece quando você persegue um objetivo ou tenta resolver um determinado problema e suas ações produzem o efeito oposto do que você deseja.
Você pode evitá-lo escolhendo medidas difíceis de manipular e considerando as consequências de 2º e 3º graus de suas decisões.